Психологи однажды решили изучить, какой вес в оказании мелкой услуги будет иметь аргументация того человека, который просит об услуге? Эксперимент был организован Энн Лангер и проходил в библиотеке американского колледжа, где всегда стояла очередь к копировальному аппарату. Одну и ту же девушку посылали в эту очередь с разными фразами:
1. – Пропустите меня, пожалуйста, без очереди.
2. – Пропустите меня, пожалуйста, без очереди, потому что я опаздываю на лекцию.
3. – Пропустите меня, пожалуйста, без очереди, потому что мне нужно сделать копию.
Таким образом, первая фраза не содержала никаких объяснений, и психологи резонно предполагали, что количество пропустивших будет наименьшим. Вторая содержала вполне реальный аргумент о том, почему этой девушке нужно пройти без очереди – и психологи предполагали, что количество пропустивших будет наибольшим. По сути, весь эксперимент проводился ради выяснения результатов третьей фразы: ведь в действительности она вообще не могла являться аргументом! Очевидно, абсолютно все в очереди к копировальному аппарату стоят для того, чтобы сделать копию. Довольно странно на этом основании чего-то себе просить.
И каковы же оказались результаты?
В полном соответствии с предположениями, первая фраза вызвала достаточно низкое количество положительных ответов: около 60%.
Вторая фраза действовала практически с абсолютной убедительностью: девушку пропустили без очереди практически все, 94%.
Как вы думаете, какое количество людей пропустило девушку без очереди благодаря третьей фразе?
Третья фраза, вопреки “здравому смыслу”, обладала почти такой же убедительностью, как и вторая!
Пропустивших без очереди в этом случае оказалось 93%.
Таким образом, вывод: принятие решения, оказывать или не оказывать мелкую услугу, определяется не столько весом логических аргументов, сколько тем, счел ли просящий необходимым представить хоть какие-то обоснования вообще. Фраза, построенная так, как будто одна содержит обоснование (“потому что”) – воспринималась как вполне веское основание. Этот эффект в рекламе и копирайтинге получил название “Reason Why Advertising” (потому что реклама). Но я рассказала вам это не для разоблачения рекламщиков! Человеку, знаете, просто приятно, когда вы даете себе труд что-то обосновать.
Так что простейший способ влиять на людей – предоставлять аргументы, неважно, насколько серьезные.
Но это способ непсихологический, для сильных духом. 🙂
